Por: Edgar Castro
Le tomó toda una década a Marco Polo, el osado mercader de Venecia, ganarse la confianza del emperador Khan de Mongolia y abrirse paso en el mercado chino de entonces. En tiempos más modernos, le sucedió casi lo mismo a Henry Kissinger, el gran estratega de la política estadunidense para cultivar el respeto y la amistad de su contraparte china.
Si usted es un empresario u hombre de negocios occidental y planea establecer relaciones comerciales con mercaderes chinos o de origen asiático debe tener en cuenta que está tratando con un tipo de mentalidad diferente a la que ha conocido en países como los Estados Unidos o México. Por lo tanto su primer paso es determinar la estrategia a seguir, que tácticas tiene usted que implementar para hacerse a la confianza de estos empresarios chinos o asiáticos.
Los empresarios chinos de hoy todavía hacen uso de milenarias técnicas de estrategia y de negociación, usadas tanto por los militares como por los estrategas políticos de dinastías antiguas, en sus reuniones de negocios con ejecutivos occidentales. Se dice que estas técnicas de estrategia están inspiradas en los escritos dejados por Sun Tzu, un famoso autor militar quien escribió El arte de la Guerra (chino tradicional: 孫子兵法), el cual detalla las tácticas y estrategias que los militares debían usar en sus batallas. La idea central planteada por Sun Tzu es dominar al enemigo sin enfrentársele en el campo de batalla. Este libro ha sido incorporado como material de lectura obligatorio en muchas escuelas famosas de negocios, ya que sus tácticas y estrategias pueden aplicarse en otros ámbitos diferentes al militar.
Complementario a este libro, también se usa en muchas escuelas de negocios el libro Las 36 Estrategias de Guerra, el cual es un compendio de tácticas psicológicas, avances y contraataques a seguir en diferentes ambientes, ya sea militares, políticos o financieros.
Por lo tanto, le aconsejamos que cuando esté en una negociación con empresarios chinos o asiáticos, tenga en cuenta lo siguiente:
- Antes de cualquier reunión debe ya tener un conocimiento profundo del terreno, ya su equipo de avanzada ha debido inspeccionar y tener datos confiables de la contraparte. Sun Tzu lo explica en su libro El arte de la Guerra.
- Para entrar ganando la batalla, sea flexible y mantenga una mentalidad abierta todo el tiempo. Esto lo explica Las 36 Estrategias de Guerra, en su libro 3.
- Debe tener una completa visión de con quien trata, por lo tanto asesórese de personas con amplio conocimiento de la China.
- Cuando vaya a negociar en China acuda siempre en grupo, nunca vaya solo. Eso dará una impresión muy positiva. El manual de Las 36 Estrategias de Guerra lo explica en su libro 5.
- Haga que su grupo actué como los chinos cuando están en grupo: siempre hay un jefe a seguir y obedecer. Lo dice el El arte de la Guerra de Sun Tzu.
- Ganar la amistad y confianza de su contraparte china es vital, es una de las reglas más importantes a seguir
- Los ritmos de tiempo en China son diferentes a los occidentales, así que ármese de paciencia. Esta es una cualidad que los orientales aprendieron de los escritos de Sun Tzu.
- El valor de la palabra dicha es algo sagrado, cumpla lo que dice, mejor no haga promesas.
- Hable y mire de frente a su interlocutor. Puede llevar un traductor si lo desea, pero haga que se posicione atrás de usted. Pura psicología que usted encuentra en Las 36 Estrategias de Guerra.
- En tiempos modernos ya sea usted empresario o inversionista debe ya estar familiarizado con las nuevas leyes fiscales y tributarias implementadas en China a partir del los años 80. Si no lo está, entonces asesórese de una firma de abogados y contadores registrados en China, quienes le ayudaran a entender mejor el proceso de repatriar ganancias a su país y los métodos de compra y venta al por mayor, pagos de salarios y seguridad social en China, manejo de letras de créditos, y otros requisitos legales.
- Siempre observe un respeto por su contraparte china y por la cultura de ellos. Le recomendamos que lea mucho sobre historia y geografía. La etiqueta a observar en las cenas y almuerzos y al dar regalos a sus futuros socios chinos.
- También le recomendamos que lea los artículos de negocios publicados en nuestra revista impresa, al igual que los artículos que hay en nuestra página web https://holachina.netcom.mx.
- Un artículo que le recomendamos leer es “Planeando su viaje a una exposición comercial china en 2012”, publicado el 16 de enero de este año en el enlace https://holachina.netcom.mx/?p=3327
Escríbame un email a castroed@holachina.netcom.mx, si usted o su grupo necesita más información sobre tácticas y estrategias comerciales a seguir en China, tales como posicionamiento de marcas y formación de firmas o empresas en China.
Fuentes:
Las 36 Estrategias Chinas, Gao Yuan, EDAF, 1995
https://holachina.netcom.mx/?p=3327
