Por María Caraballo
Entender la cultura china o pensamiento chino siwei思维 es un paso hacia la construcción de un puente cultural entre latinoamericanos y chinos.
Conceptos como reputación mianzi 面子, cara lian 脸 y relaciones guanxi 关系 son ciertamente desconocidos en Latinoamérica pero juegan un rol muy importante en la sociedad china, entender estos tres conceptos nos ayuda a crear un círculo de confianza y además de utilizarlo como una valiosa herramienta a la hora de hacer negocios en China.
Para emprender negocios con el país asiático se necesita entender primero que los procedimientos son completamente distintos a Latinoamérica o Europa, donde las afinidades culturales, la historia, y hasta la fácil compresión de los idiomas ganan puntos a nuestro favor a la hora de negociar con países como España, Italia o Francia.
Sin embargo algunas trabas culturales se presenta a la hora de negociar con China, comenzando con el idioma que es difícil de entender, razón por la cual la ayuda de un traductor es sumamente indispensable, pero aunado a esto otro factor es la idiosincrasia o pensamiento chino, por eso manejar términos como guanxi, lian, o mianzi ganaría un punto positivo para cerrar exitosos negocios en país asiático.
China es catalogada por ser una sociedad jerárquica, orden social que data de tiempos antiguos, donde Confucio maestro y precursor del confucionismo nos hablan de la obligaciones de protección por parte de los superiores y de respecto e obediencia por parte de los inferiores.
En el ámbito laboral la jerarquía viene a ser un aspecto dominante y sumamente respetado por los trabajadores chinos (gong ren 工人) donde ellos no pueden tomar ningún tipo de decisiones sin primero consultar a sus jefes mejores conocido como (laoban 老板) así que la sola idea de que los latinoamericanos puedan negociar un precio con un simple trabajador puede llegar a ser un trámite lento que puede tardar días inclusos semanas, ya que sin la aprobación de su jefe estos últimos no va actuar.
Pero como pueden conceptos como mianzi, lian y guanxi ayudarnos a la hora de hacer negocios en China, básicamente entender estos concepto nos ayudaría a comprender la idiosincrasia china y de esta manera utilizarlos como habilidades en el proceso de negociaciones con china.
El mianzi es un concepto que se estudia y se explica a profundidad en el artículo de Las nuevas caras de los chinos de Jorge Moraga donde “Mianzi significa tener una posición muy alta. Entonces en un conflicto una persona que tiene mianzi tiene poder y puede negociar mejor. Todo el mundo le tiene respeto. Por ejemplo si tú eres gobernador o él es tu amigo, entonces lo que tú has dicho, todo el mundo debe hacerlo, tienes mianzi. Claro. Pero no basta con que una persona tenga dinero y poder, debe ser una persona con virtudes, que todos sepan que es honorable, que no busca su bienestar personal, es una persona con liǎn.
El Liǎn o mejor conocido como caras en el idioma español por su parte, “representa la confianza de la sociedad en la integridad del carácter moral de ego, cuya pérdida hace imposible para él funcionar adecuadamente con la comunidad. “Si alguien tiene un problema con otro, entonces esa persona puede buscar a alguien que tenga cara para resolver el conflicto. La persona con cara es alguien que todos respetan. Nadie dirá que no a la solución que él proponga”
Cabe destacar que según en el artículo de Jorge Moraga estos dos conceptos Liǎn y mianzi están estrechamente ligados, destacando que el primero se remite a los aspectos de valores, al cumplimiento de las pautas éticas esperadas por un colectivo, a la construcción de una cara “honesta y decente” (Hu, 1944: 62). El segundo se refiere al prestigio, al estatus, al reconocimiento social de la posición de alguien.
Y por último nos habla de Guānxi mejor conocido como relaciones definiéndola como una obligación social de construir una red personal de relaciones, inserta en un sistema de reciprocidades y de la cual también dependerá la cara individual”
El conocer un poco de más de la cultura china, nos ayuda a entender el pensamiento y criterio de los amigos asiáticos, herramienta valiosa para aprender a cómo hacer negocios en china.
María Caraballo Fernández
Abogada egresada de la Universidad Santa María, Venezuela, con una especialización en Política Internacional y del Este Asiático de la Universidad de Jilin China. Ha desempeñado diferentes cargos como Asesora Legal en Oficinas Gubernamentales en Venezuela y bufetes privados de Venezuela. Actualmente se encuentra estudiando el tercer año de chino mandarín en la Universidad de Estudios Internacionales de Beijing.
