Por Martín González Solar*
Geográficamente, Chile y China son los países más distantes entre sí de todo el planeta, pero esto no ha sido obstáculo para que durante los últimos 60 años se hayan desarrollado solidos vínculos de amistad y cooperación entre ambos países.
En 1970, Chile fue el primer país de América Latina en establecer relaciones diplomáticas con China y reconocerlo como “un solo país, con dos sistemas”; en 1999, Chile apoyó el ingreso de China a la Organización Mundial del Comercio (OMC); el 2004, fue el primero en reconocer a China como economía de mercado; y el 2005, fue el primer país en suscribir un Tratado de Libre Comercio con China (TLC). Chile fue pionero en la creación de un Instituto Chino de Cultura en 1952 y el primero en establecer una empresa conjunta con China en 1987, Beijing Copper Company.
Aún cuando Chile tiene como principal socio a China, la exportación hacia el gigante asiático es casi en su totalidad cobre. Por otro lado, si hablamos de inversión chilena en China es mínima representando sólo el 0,45% del total invertido por Chile en el exterior.
Por lo tanto, existe un comercio concentrado, poco diversificado y una inversión Chilena minoritaria. Para revertir lo anterior se hace necesario que otros sectores económicos chilenos, además de medianas y pequeñas empresas, visualicen y aprovechen las excelentes oportunidades existentes en China.
Prevenciones antes de incursionar en China
En China existe una cultura empresarial muy distinta y un ambiente regulatorio complejo. Una buena estrategia de entrada debe considerar una fase negociadora y posteriormente una fase contractual que congregue las diferentes visiones y prácticas entre chilenos y chinos:
Primero, en Chile las negociaciones se orientan de una forma analítica, con base en la información disponible. Nos enfocamos en hechos y resultados, con una detención en el proceso. En China se da un enfoque holístico, con un énfasis en las relaciones personales que se generan a partir de la negociación. Segundo, en Chile se valora la agilidad, ser directo en las opiniones y gestionar la resolución de conflictos. En China, por el contrario, son pacientes, indirectos, buscan evitar conflictos y mantener la armonía. Además, suelen tomarse bastante más tiempo para responder.
Tercero, en Chile existe una rigidez en la posición: Esto o esto. Sí o No. En China existe mayor flexibilidad. El “NO” no es una respuesta frecuente sino más bien respuestas intermedias como “puede ser”. En efecto, sienten el derecho a rectificar las condiciones si algo cambia. Esto es importante en el caso de los contratos de empresas conjuntas (o Joint Ventures) debiendo considéralos como “living documents”, o documentos «vivos». Un acuerdo de este tipo podría considerarse como final pero para la contraparte china podría no ser la palabra final.
En consecuencia, se hace necesario tender un puente cultural y entender la diferencia en los diálogos y en la dimensión del tiempo. Asimismo, se debe ejercitar un estilo de negociación orientado a la cooperación y en crear vínculos personales lo que implica ver a la parte china no como un adversario o competidor sino como un socio o colaborador a largo plazo.Una vez que exista acuerdo en la negociación será necesario formular el acuerdo por escrito.
En más de una oportunidad hemos escuchado a empresarios opinar que los contratos no se cumplen en China. Lo cierto es que según el Banco Mundial, en su Proyecto Doing Business 2012 -que proporciona una medición objetiva de las normas que regulan la actividad empresarial de medianas y pequeñas empresas y su puesta en práctica en 185 economías-.
En éste, China se ubica número 19 entre los países de mayor cumplimiento contractual, con mayor rapidez en la resolución del conflicto y menores costos de litigación, por sobre Suiza, Reino Unido, Dinamarca y Canadá, entre otros.
Cabe preguntarse entonces por qué subsiste entre los empresarios extranjeros la sensación de que en China los contratos no se cumplen. Lamentablemente se debe a que muchos empresarios al momento de negociar y dejar por escrito acuerdos en China no han tomado la cautela legal para que dichos contratos celebrados sean efectivos: “ningún contrato vale si no se puede hacer cumplir”. Es crucial adoptar una estrategia legal preventiva que proporcione contratos eficaces en China.
*Abogado de GS&Co, oficina de Abogados y Consultores para procesos legales entre Chile y China. Master en Derecho Chino (LL.M) de la Universidad de Tsinghua (Beijing, China). Actualmente está radicado en Santiago de Chile.
