Por Paulina Herrán
Una parte importante de las personas que han llegado en los últimos años a China, y a Asia en general, lo hacen para explorar nuevos caminos comerciales. Ya sea que lo hagan por ellos mismos o por una empresa que les ofrece esta posibilidad, una forma simple y de retorno rápido es utilizar sus contactos en los países de origen y convertirse en “traders”. La actividad de “compra – venta” de productos de un mercado a otro se llama tradicionalmente “trading”. El trading de productos genera muchos empleos directos e indirectos en todos los países donde se ejerce, pero ¿qué variaciones ha tenido esta actividad durante su desarrollo y cuáles son los nuevos desafíos que enfrenta?
“Años dorados” de la actividad
Durante los años noventa y primera década de los dos mil, las empresas latinoamericanas comenzaron a fijarse masivamente en China como una fuente de suministro. Las empresas de gran tamaño movieron sus centros de abastecimiento, o al menos parte de él , a China en busca de ahorros y mejores márgenes para sus operaciones. Por su parte, las empresas pequeñas -que no podrían o querían externalizar este servicio- optaron por los tradicionales “traders”, quienes asumían un rol de intermediación a cambio de un “fee” por ese servicio.
Consultado sobre el tema un gerente comercial de una importante empresa latinoamericana establecida en China nos indica. “El tradicional trading de compra a fábricas chinas para venta a mercados internacionales, como Latinoamérica, está en un proceso de reinvención”. Agrega que “hoy existe mucha competencia en los mercados y los márgenes ya no son tan atractivos como antes”. El se refiere a que “las empresas Latinoamericanas que comenzaron comprando poco y que hoy compran grandes volúmenes, ya se decidieron a abrir oficinas de compras regionales y no necesitan al trader”. Agrega que “además, en el caso de los volúmenes que no son de gran envergadura, muchas veces el precio de la logística hace poco atractivo el negocio para el cliente final”.
Por otra parte, “el servicio que muchas traders ofrecían eran solo de intermediación. Hoy, quienes buscan un servicio de trader quieren que les entreguen un valor agregado”. Finalmente agrega un factor clave: “Es justamente ese – el valor agregado- el principal punto que hará la diferencia entre los traders que sobrevivirán y los que no”, sentencia.
Nuevos desafíos
Consultados otros profesionales que se desempeñan ene esta actividad, existe acuerdo en que hoy “el cliente exige muchas cosas al mismo tiempo: poca merma del producto, márgenes atrayentes, respetar los tiempos de entrega, calidad comprobada, entre otros puntos”. Lo anterior hace que los traders se hayan plantado analizar detalladamente los productos que comercializan antes de aceptar ofrecer sus servicios, especializándose y encontrando nichos de mercado, entregando servicios y diferenciando su producto.
Una de nuestras fuentes señala un ejemplo de los anterior “ yo opté por generar mi propia marca y comercializarla, entregar todo el marketing del producto y adicionalmente ofrecer garantía de calidad” otro entrevistado señala que “ en mi caso, me preocupo de buscar productos de alto valor, mucha rotación y de dimensiones pequeñas, de manera que la logística me impacte lo menos posible en el costo final”. Finalmente, todos estuvieron de acuerdo que el factor clave es estudiar muy bien el producto a comercializar y tener costos logísticos y operativos más bajos posibles. “Esa es la clave del éxito”, señalaron.
